Un progetto di 5 mesi volto a consolidare le vendite e professionalizzare il passaggio di consegne nella società di famiglia.
Cliente e settore Il nostro cliente, un'azienda ben consolidata nel settore ICT con sede a Castiglia e LeonL'azienda si trovava ad affrontare il momento più delicato nella storia di un'impresa familiare: il passaggio generazionale. Forte di una solida esperienza maturata sotto la guida della prima generazione, l'organizzazione doveva portare a termine la transizione alla seconda generazione senza che l'incertezza interna si ripercuotesse sul mercato.
La situazione / il bisogno (il dolore) L'organizzazione si è trovata ad affrontare una duplice sfida: emotiva e operativa. Il passaggio tra la prima e la seconda generazione comportava un rischio intrinseco di instabilità nella gestione dei clienti chiave. La proprietà ha identificato la necessità critica di per garantire l'assenza di rischi nelle vendite Durante questo periodo di transizione, è necessaria una figura di alto livello, esterna e obiettiva, in grado di mantenere la solidità commerciale e prevenire la perdita di clienti dovuta a presunti cambiamenti interni, il tutto all'interno di un modello economicamente efficiente.
L'approccio e la soluzione EPUNTO EPUNTO ha immediatamente attivato un Manager ad interim specializzato in gestione commerciale e gestione di imprese familiari per assumere il ruolo di CCO in un formato A tempo parziale. durante 5 meseIl dirigente è entrato a far parte del comitato di gestione con un mandato preciso: tutelare il conto economico e sovrintendere al trasferimento dei poteri.
L'intervento si è concentrato su tre aree chiave Responsabilità:
Protezione del portafoglio: Gestione diretta dei clienti strategici per trasmettere un messaggio di continuità e solidità aziendale.
Professionalizzazione della successione: Attività di mentoring intensiva per la seconda generazione, con trasferimento di metodologia e visione strategica aziendale.
Obiettività nel processo decisionale: Fungendo da "muro di protezione" emotivo tra le generazioni, garantiva che le decisioni aziendali si basassero esclusivamente su dati e redditività.
Partner responsabile del progetto
Alcune domande e risposte
Qual è stata la principale difficoltà di questo progetto?
La sfida era mitigare il rischio commerciale In un contesto estremamente delicato come quello di un passaggio generazionale, era fondamentale che il mercato non percepisse alcuna lacuna nella leadership durante il cambio interno di gestione, garantendo così la stabilità dei ricavi.
Perché è stato scelto un manager ad interim anziché un processo di selezione tradizionale?
La situazione richiede un intervento chirurgico temporaneo (5 meseUn processo di selezione tradizionale sarebbe stato lento e avrebbe comportato costi fissi non necessari. Il ruolo del manager ad interim ha permesso l'inserimento di nuovi talenti. anzianità Immediatezza e obiettività esterna, elementi che un manager assunto a tempo indeterminato difficilmente può garantire in un contesto di tensioni familiari.
Qual è stato l'impatto più significativo nei primi 90 giorni?
La stabilizzazione della fiducia sul mercato. Il nostro Interim Manager ha agito come valido interlocutore con i principali clienti, garantendo il rinnovo dei contratti chiave e impedendo alla concorrenza di approfittare del periodo di transizione per acquisire quote di mercato.
In che modo EPUNTO ha garantito il trasferimento di conoscenze al termine della missione?
La nostra metodologia si basava sull'osservazione diretta. Il responsabile ad interim non solo guidava l'area, ma anche dare potere alla seconda generazionefornendo strumenti di controllo gestionale e di negoziazione, garantendo che, dopo 5 mesi, i successori avrebbero il pieno e professionale controllo dell'area commerciale.
Quale elemento distintivo ha apportato EPUNTO a questa soluzione?
La flessibilità del modello A tempo parziale combinato con elevate qualifiche (troppo qualificatoForniamo un dirigente di alto livello che l'azienda non poteva (o non aveva bisogno di) assumere a tempo pieno, offrendo una soluzione ad alto impatto e a costi variabili con risultati tangibili durante un periodo critico della vita aziendale.